Licenciamento – Quem é o cliente?

Por Marco Antonio Siqueira

O modelo de licenciamento no Brasil tem que mudar. Quem diz isso? Pergunte às indústrias, aos clubes, às agências de licenciamento.Quem está satisfeito?

Para os papas da administração, quando algum dos interessados não está satisfeito, dificilmente um negócio pode sobreviver. O grau de representatividade do licenciamento no negócio de cada entidade envolvida e de satisfação de todos os envolvidos estão diretamente ligados à atratividade do negócio.

Então, como pode um negócio sobreviver sem que seja bom para ninguém?

Os clubes estão preocupados, com razão, com a pirataria, os royalties baixos e os licenciados que vão embora a cada ano. As indústrias estão preocupadas com as garantias mínimas que inibem o crescimento das vendas. Sim, inibem. Porque o receio de não cumprir metas faz que os preços sejam inflacionados e quem paga – ou não paga – é o torcedor.

Não é uma receita simples, mas claro que um negócio, originalmente atrativo – pela força da marca dos clubes e a legião de torcedores prontos para consumir que carregam consigo – deve ter solução.

As primeiras medidas estão na estrutura, longe os olhos do torcedor. Não é mais aceitável que tenha que se assinar 20 contratos distintos para licenciar as marcas dos principais clubes do Futebol Brasileiro. Está na hora de criar contratos padronizados, onde esteja prevista como a renda será distribuída entre os clubes. Também não é razoável que o licenciado seja prejudicado quando um clube está em alta e outro em baixa. Porque isso é o que mais acontece, principalmente entre dois rivais. Aliás, o fato de um estar em alta é motivo suficiente para esmagar o ego do torcedor rival e vice-versa. Mas é o licenciado quem paga a conta, pois precisa cobrir a garantia mínima do rebaixado e pagar os royalties excedentes ao campeão.

Agora sim, já podemos falar nos fatores chave-de-sucesso: distribuição e controle.

Outra coisa: tem que se estabelecer quem é o cliente nesta história. Como utilizar os conceitos básicos do Marketing – atender necessidades e desejos do cliente – se não se sabe quem são os clientes? Parece óbvio? Tenho conversado com licenciados de grandes clubes de futebol e perguntado: “Você se imagina sendo convidado para uma festa de confraternização ou recebendo brindes do clube do qual é cliente?” Sim, cliente. O cliente é o licenciado, claro. As repostas tem sido invariavelmente negativas. Muitos parecem pensar que estou de brincadeira. Com certeza lembram-se do brinde de final de ano que prepararam para os clubes e de outros favores que os clubes solicitaram.

Ou seja, quem tem que agradar o licenciado é o clube. Pensando assim, talvez seja mais fácil manter seus clientes atuais e crescer. Assim, podemos sonhar com o dia em que todos os envolvidos ficarão satisfeitos.